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北京志恒健达国际贸易有限公司国际贸易_图文

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国际贸易方式
北京志恒健达国际贸易有限公司教学目的 与要求: 本章主要讲述各种贸易方式的概念,特点, 以某种贸易方式成交而订立的协议的主要 内容及使用各种贸易方式应注意的问题。 重点掌握包销、代理、寄售及期货的含义 及特点。

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第一节传统的国际贸易方式

一、包销 (一)包销的含义及特点: 1、含义:
包销(Exclusive Sales)是指出口商把自己某类出口商品在 某一时间,某一地区的经营权,单独给予指定的国外商人(包 销人).也就是说,出口商与包销人签定包销协议,规定出口 商在约定的时间和地区内,只向包销人出售自己的某类商 品,而不得向其他人出售.这种出口商给予包销人的专营权 是一种专卖权,即出口商自己的指定商品在约定的时间和 地区内只卖给包销人.为了获得这种专卖权,一般包销人要 向出口商保证行使专买权,即包销人不得出售第三者提供 的相同或类似的商品。 另外,包销协议一般还会规定一定期限内的包销数量和金 额,以及有关的市场调研,言行宣传和售后服务等责任与费 用的划分。

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2、特点 在包销方式下,出口商与包销商是买卖关系,包销商要按包销协议,自行 向出口商购买指定的商品,自行销售并自负盈亏.因此,包销具有以下的 特点:三定(双方定商品,定地区,定时间);三自(包销商自行购买,自行销 售,自负盈亏);一专(专营权)。 利弊 1)、优点 包销方式有以下优点:可以调动包销商开拓市场的积极性,利用包销商 原有的声誉和销售网络;避免商品在同一市场中的恶性竞争;便于更有 效地组织商品的售前售后服务工作,提高服务质量;有利于贯彻出口商 的市场营销策略. 2)、缺点 一旦授予包销商专营权,则商品的销售效果就很大程度上取决于包销商 的实力,能力和积极性.在专营范围内,即使包销商市场推广效果不佳 , 出口也不得将商品另卖给他人,等于损失了专营范围内的市场销售机会. 因此,包销商的选择,直接决定市场开拓的成败.为此,出口商可以在一个 地区选择几家客户销售自己的同一类指定商品,这种方式称为定销或经 销(Distribution),以考察客户的能力.进而选择一家独家发盘(不签专营 协议).再经一段时间考察,确实满意再签包销协议. 值得注意的是,包销是一种垄断经营,在一些国家被禁止,如美国与欧盟 等国家的法律就把包销定为违法经营。

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(三)、包销协议的基本内容 1、包销商品的范围 2、包销的地区 3、包销的数量或金额 4、作价的方法 5、包销商的其他义务 6、包销的期限

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(四)、采用包销方式出口应该注意的问 题
1、要慎重选择经销商 2、要注意订好包销协议

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二、代理
(一)代理的含义:由出口商作为委托人, 授权代理人代表出口商推销商品、签订合 同,由此而产生的权利和义务直接对委托 人发生效力。
代理人在委托人授权的范围内行事,不承 担销售风险和费用,不必垫付资金,通常 按达成交易的数额提取约定比例的佣金而 不管交易的盈亏。

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代理的一般做法

出口商(委托人)

1、代理协议 4、支付佣金

3、货、款 (履行合同)

进口商

销售代理
2、以委托人 名义签订买卖合同

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(二)、代理的种类 根据委托人授于代理人权限的不同,销售代理可
分为下列几种: 1、总代理(General Agent):是委托人的全
权代表。在指定地区内,代表委托人从事全面业 务活动,甚至包括非商业性质的活动。 2、独家代理(Exclusive Agent or Sole Agent):在代理协议规定的时间、地区内,对 指定商品享有专营权的代理人,即委托人不得在 以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。 3、一般代理(Agent):又称佣金代理 (Commission Agent),指不享有独家代理专 营权的代理商,委托人可同时委托若干个代理人 在同一地区推销相同商品。

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(三)、代理的性质与特点
性质:代理人与委托人是属于委托代理关 系。
代理人不承担履行合同的义务。

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(四)、销售代理协议 1、代理商品和地区 2、代理人的权力和义务 3、委托人的权力和义务 4、佣金的支付

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(五)、包销与独家代理方式的比较 相同点: 1、都具有垄断性质,都有在指定地区和期限内对 某种商品专营的权利。 2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。 区别: 1、当事人之间的关系不同.包销商与出口商之间 是买卖关系;而代理人与委托人之间是委托代理关 系。
2、承担风险不同.包销商承担经营风险;代理商不 承担经营风险。 3、取得的报酬不同.包销商赚取利润,独家代理商 赚取的是佣金。

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三、寄售
(一)、寄售的概念与性质
1、含义:它是指出口人(货主)先将货物 运往寄售地,委托国外一个代销人(受委 托人),按照寄售协议规定的条件,由代 销人代替货主进行,货物出售后,由代销 人同货主结算货款的一种贸易做法。
2、寄售的性质
寄售人和代销人之间是委托与受托的关系

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采用寄售方式,出口商应在寄售地区选定 代销人,签订寄售协议,然后将货物运往 寄售地点由代销人现货销售。
寄售是一种先发运后销售的现货买卖方式。 一般逐笔成交国际贸易,往往买主对出口 方的产品有所了解,批量成交,远期交货。 而以寄售方式销售,可以让商品在市场上 与用户直接见面。按需要的数量随意购买, 而且是现货现买,能抓住销售时机。所以 对于开拓新市场,特别是消费品市场,是 一种行之有效的方式 。

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(二)、寄售的特点 1.寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地),
然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此, 它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。
2.寄售人与代销人之间是委托代售关系,而非买 卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。 货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。
3.寄售货物在售出之前,包括运输途中和到达寄 售地后的一切费用和风险,均由寄售人承担。

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(三)、寄售协议的主要内容
双方的基本关系。寄售人和代销人之间的关系, 是一种委托代理关系。货物在出售前所有权仍属 寄售人。代销人应按协议规定,以代理人身份出 售商品,收取贷款,处理争议等,其中的风险和 费用由寄售人承担。
寄售商品作价的办法:
1、规定最低限价 2、随行就市 3、销售前征得寄售人同意 这种做法较为普遍使用。
4、规定结算价格

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佣金的问题:
通常佣金由代销人在货款中自行扣除。 货款的收付
(四)、寄售的有缺点 1、优点 2、缺点 寄售代销方式中,寄售人风险较大,而代销人
风险很小,通常只适用于销路无保证,或一般 人不愿意经销的商品。

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四、拍卖
(一)含义:拍卖是专门经营拍卖业务的拍卖行 接受货主的委托,在规定时间和地点,按照一定 的章程和规则,将货物公开展示,由买主出价竞 购,把货物卖给出价最高的买主。
(二)拍卖的特点
1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。
拍卖一般都是由拍卖行定期组织,集中在一定时 间和地点,买卖某种特定商品。也有由货主临时 组织的拍卖会。

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2、拍卖具有自己独特的法律和规章。
拍卖不同于一般的进出口交易。在交易磋 商的程序和方式、合同的成立和履行等问 题上,都有其特殊的规定。拍卖行也各有 其不同的章程和规则。
3、拍卖是一种公开竞买的现货交易。
拍卖开始前,买主可以查看货物,拍卖开 始后,买主当场出价、公开竞买、拍卖主 持人代表货主选择交易对象。成交后,买 主即可付款提货。

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二、拍卖的出价方法
1、增价拍卖 这是一种最常见的拍卖方式。拍卖人按照拍卖目 录规定的顺序,宣布预定的货物起叫价,由竞买 者按规定的增价额度竞相加价,当主持人认为无 人再出更高价格时,即以击槌方式宣布成交,将 货物卖给出价最高的买主。 2、减价拍卖 又称荷兰式拍卖(Dutch Auction),是由拍卖人先 宣布最高价,无人接受就逐渐降低叫价,直到有 竞买者认为已降到可以接受的价格,并以规定的 方式表示接受时为止。 以上两种方法都是公开竞买并当场成交。

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3、密封递价拍卖 又称招标式拍卖,具体做法是由拍卖人公 布每批商品的具体情况和拍卖条件,然后 由买主在规定的时间内将自己的出价递交 拍卖人,再由拍卖人选择条件最适合的达 成交易。这种方式已失去了公开竞买的性 质,采用这一方式,拍卖人不一定接受最 高的递价,还要考虑其他因素。 拍卖过程中,买主在正式拍卖时的每一次 叫价,都是一项要约,拍卖行一旦接受, 交易即告达成。

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第二节灵活的国际贸易方式
一、展卖
1、含义:展卖是利用展览会和博览会的形式出售商品, 将展览与销售结合起来的贸 易方式。
展卖方式灵活,可由货主自已举行,也可由货主委托他人 举办。国际贸易中,展卖可在国外举行,也可在国内举行。
2、展卖的做法 (1)、通过签约的方式将货物卖给国外客户,由客户在
国外举办展览会或博览会,货款在展卖后结算;
(2)、由货主与国外客户合作,在展卖时货物所有权仍 属货主,并由货主决定价格,货物出售后,国外客 户收 取一定的佣金或手续费作为补偿,展卖结束后,未售出的 货物折价处理或转为寄售。

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3、我国开展的展卖的方式
1)、国际博览会
国际博览会 是一种以国家组织形式在同一地点定 期由有关国家或地区的厂商举行的商品 交易的贸 易方式。
参加者展出各种各样的产品和技术,以招揽国外 客户签订贸 易合同,扩大业务活动。当代的国际 展览会是不定期举行的,通常展示各国在 产品、 科技方面所取得的新成就。当代的国际博览会和 展览会不仅是一个商品 交易场所,而且更多地具 有介绍产品和新技术,广告宣传和打开销路的性 质。

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参加展卖的各国商人除参加现场交易外,还大力 地进行样品展览和广告宣传, 以求同世界各地建
立广泛的商业关系。国际博览会或展览会按内容 可分为:综 合性博览会或展览会,可包括工农业 各类产品,通常有许多国家参加;专业性 博览会
或展览会,通常是某项或某类工业品参加展出; 国别博览会或展览会 等。国际上著名的博览会如:
莱比锡、布鲁塞尔、里昂、巴黎、蒙特利尔博 览 会大多都是综合性的博览会。随着国际贸易关 系和技术的日益发展,通过博览 会和展览会进行
的展卖方式在国际市场上的地位日益重要。它为 买卖双方了解 市场,建立商品和技术联系提供了 有利条件,成为各国商人签订贸易合同的重 要场 所。

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2)、中国出口商品交易会
中国出口商品交易会创办于1957春季,每年春秋 两季定期在中国南方最大的沿海开放城市广州举 行。
自创办以来,交易会就受到了历任党和国家领导 人的关怀和指导,令交易会不断发展、进步。
目前,交易会已发展成为中国规模最大、层次最 高、成交效果最好的,传统性、综合性、多功能 的国际贸易盛会、对促进中外经贸合作和技术交 流做出了重要贡献,因而被国际经贸界人士誉为 “贸易的桥梁,友谊的纽带”。

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4、开展展卖时应注意的问题 (1)、选择适当的展卖商品 (2)、选择好合作的客户 (3)、选择合适的展出地点 (4)、选择适当的展卖时机。

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二、商品交易所的期货交易
商品交易所(Commodity Exchange)是指有 组织的, 按统一的规章进行货物买卖的固定 场所。商品交易所买卖的货物一般是标准 初级产品,如小麦商品交易所,金属商品交易 所等。商品交易所的交易可分为实物交易 (Physical Trading)和期货交易(Future Trading)。

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(一)、期货交易的含义
是指在特定的交易所通过竞价方式成交, 承诺在未来的某一日或某一期间内,以事 先约定的价格买进或卖出某种商品的契约。
就是指交易双方在期货交易所买卖期货合 约的交易行为。期货交易是在现货交易基 础上发展起来的、通过在期货交易所内成 交标准化期货合约的一种新型交易方式。

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(二)、期货交易与现货交易的联系与区别
1、买卖的直接对象不同。现货交易买卖的直接对 象是商品本身。而期货交易买卖的直接对象是期 货合约,是买进或卖出多少手或多少张期货合约。
2、交易时间和地点不同。现货交易一般分散进行。 但是,期货交易必须在交易所内依照法规进行公 开、集中交易,不能进行场外交易。
3、交易方式不同。现货交易一般是一对一谈判签 订合同,具体内容由双方商定,签订合同之后不 能兑现,就要诉诸于法律。期货交易是以公开、 公平竞争的方式进行交易。一对一谈判交易(或 称私下对冲)被视为违法。

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4、从履约方式看
5、从交易的法律关系看
现货交易有《合同法》等法律保护。期货 交易除了国家的法律和行业、交易所规则 之外,主要是经保证金制度为保障,以保 证到期兑现。
6、交易的目的不同。现货交易是一手钱、 一手货的交易,马上或一定时期内进行实 物交收和货款结算。期货交易的目的不是 到期获得实物,而是通过套期保值回避价 格风险或投资获利。

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三、补偿贸易
(一)补偿贸易的含义
是指一方向另一方提供机器, 设备和有关技术及劳 务后,另一方按约定的期限向对方分期用商品或劳 务偿还货款及利息, 按偿还方式又可分为返销(Buy Back)和互购(Counter Purchase).返销是指以对方 提供的设备和技术生产出来的产品来偿还,互购是 指以其他产品来偿还。 案例分析 :我某公司与外商洽谈一笔补偿贸易.外 商提出可以信贷方式向我方提供一套设备,并表示 愿意为我方代销产品.问:这些条件我方可否接受?

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(二)补偿贸易的种类 1 、直接产品补偿或产品回购(Product Buyback) 2 、间接产品补偿或产品互购(Counter Purchase) 3 、部分产品和部分现汇补偿
4、通过第三国补偿 (三)补偿贸易的的作用 1、对设备进口方的作用 2、对设备供应方的作用

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(四)补偿贸易的局限性 1 、设备供应方并不普遍接受用返销产品进 行偿付。 2 、不易引进较先进的技术设备,且价格偏 高。 3 、若补偿产品出口量大,可能会与本国同 类产品的出口发生竞争。 4 、补偿贸易较复杂,费时。

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四、加工贸易
(一)加工贸易的方式
1、进料加工
是指用外汇购入国外的原材料、辅料,利用本国 的技术、设备和劳动力,加工产品后销往国外市 场。
2、来料加工(Processing With Given Materials)
是指由国外客户提供全产原辅材料,由我方按合同 规定加工成成品,并向对方收取加费的贸易方式。 3、来件装配(Assembling With Provided Parts)
是指由国外客户提供全部零配件,由我方按合同要 求组装成成品,并收取组装费用的贸易方式。

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4、协作生产 是指一方提供部分配件或主要部件,而由
另一方利用本国生产的其他配件组装成产 品出口。 (二)加工贸易的特点
1、吸收外商实物投资 2、中方一般无需流动资金 3、供产销一体化,中方承担风险较小 4、提供劳务出口

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(三)加工装配工缴费标准的确定
工缴费:是指外商给我国承揽加工方所支付 的费用。
工缴费赢亏率=(工缴费-加工成本)/加工 成本
(四)采用加工装配方式应注意的问题

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第三节 信息时代的国际贸易
一、基于EDI电子商务活动
(一)EDI的含义
EDI是一种计算机应用技术,商业伙伴们根据事先 达成的协议,对经济信息按照一定的标准进行格式 化处理,并把这些格式化的数据,通过计算机通信网 络在他们的计算机系统之间进行交换和自动处理。 (二)特点
1、资料用统一标准。 2、利用电信号传递信息。 3、计算机系统之间的连接。 4、采用加密手段。

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(三)EDI在商务领域中的作用 1、减少文件处理成本.
2、缩短交易时间,提高工作效率. 3、扩大客户关系,巩固竞争地位。 二、基于互联网的电子商务活动。
1、建立自己的网页 2、进行网络营销 3、进行电子贸易

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三、EDI与Internet的融合
EDI技术受到了Internet的冲击.EDI一般通 过采用大中型主机系统提供封闭的,安全的 系统以保证较高的可靠性,而Internet解决方 案则是基于开放,廉价和高适应性的系 统.EDI厂商仅仅打出安全性这张王牌已经不 够了,因为Internet厂商已经提出了基于标准 的电子商业解决方案,以保证供货商和客户 间交易的安全性.虽然目前Internet上的电子 购物方式与EDI交易方式仍然是两码事,但传 统的EDI厂商还是感觉到了很大的压力。

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Internet是全球网络结构,可以大大扩大参与 交易的范围; Internet可实现在世界范围的连接,但只需很 少的费用; Internet对数据交换提供了许多简单易于实 现的方法,用户可以使用页面完成交易。
将EDI与Internet的融合起来,各取其优, 可以大大加快电子商务的推广应用。

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本章思考题:
1、来料加工和进料加工的区别。 2、什么是商业代理?商业代理分哪几种? 3、什么是寄售业务?有何特点? 4、直接补偿和间接补偿的含义各是什么? 5、什么是期货贸易,它与现货贸易有什么
区别?

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