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二手房中介谈单技巧及逼定上课讲义_图文

二手房中介谈单技巧及逼定 逼定技巧 课程纲要 逼定的界定 客户购买信号 常用必定方法 客户分类及应对方法、话术 一、逼单的界定 思考: 进入逼定环节的条件是什么? 1. 客户确实有购买意向; 2. 有能满足客户需求的房源; 3. 优惠价格空间。 逼定之前你要做什么准备? 1. 判断客户的意向和需求; 2. 判断客户类型; 3. 制定解决方案。 二、客户购买信号 客户购买信号—语言信号 顾客问题转向有关商品细节,如费用、付款方式、价格等。 详细了解售后服务。 对销售人员的介绍表示赞扬和肯定。 询问优劣程度。 对现在的房子表示不满,如环境、位置、配套、面积。 接过销售人员的介绍提出反问。 对商品提出某些异议。 客户购买信号—表情及肢体语言信号 客户面部表情从冷漠、怀疑、深沉,变成自然、大方、亲切、附和。 眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采。 由若有所思变为明朗、、放松,嘴唇开始抿紧,好像品味、权衡着什么。 开始仔细观察商品。 转身靠近销售人员,进入闲聊状态。 忽然用手轻敲桌子或身体某个部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定。 客户心理分析 一般而言,客户分类的依据不同,其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等 分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析,进一步认识客户的真正需求,从历达到我们销售的 目的。 当客户在购买商品房的,通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征; 求实用:使用价值、实际效用、内在质量等 如:采光、通风、使用面积、构、防潮、隔音、隔热等 低价位:购房者最关心的问题之一 求方便:房屋的使用过程中的最要的问题之一 如:供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商 业设施的等。 求新颖、美观:主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区城环境、景观等 追求建筑的文化品味:万科的第五园外体现中国的传统文化、奥林匹克花园则体现的是运动与时尚的完美 结合的现代生活文化。 求保值、增值: 投机、投资获利: 抓住了客户的心理需求,展开以客户消费需求为主的销售策略,我们便打开了销售行为的第一道门。 把握购买动机和消费层次 “我磨破了嘴皮,他也很喜欢这套房子,价格也很公道你,可他就是不买”这样的情况对每位售楼员来说都是司空 见惯的,但怎样去解决这种问题呢? 购买动机从理论上可分为两种,理性购买动机和感性购买动机。 切实了解客户的购买动机,需要置业顾问养成全面观察他人反应的习惯,掌握了这一点,你的技巧才能更具针对性, 这是提高销售水平的转折点。 购买动机 理性购买动机 理性购买动机,即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。 我们的做法—观察客户的言行举止,迅速判明其需求、特点,再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去,实现 从理想的购买动机转变。 感性购买动机 个人对商品都会有不同的注目点,如安全感、舒适感、有个性、够浪漫,争强好胜等原因都可能会影响其购买行为, 这种对不同商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购买,带有一定感情色彩的思维方式,我们称之为感性购 买动机。 三、逼定的常用方法 1、感情联络法 通过投顾客感情之所好,帮顾客解决所需,使双方有亲和感、需求的满足感,从而促发认同感,建立心理相融的关 系,使买卖双方矛盾的心理、距离缩小或消除,而达到销售目的。 2、诱之以利法 通过提问、答疑、算账的方式,向顾客提出购买商品所带来的好处,从而打动顾客的心,刺激他们的购买欲望。 3、以攻为守法 当估计顾客有可能提出反对意见时,抢在他们提出之前,有针对性的提出阐述发起攻势,有效的排除成交的潜在障 碍。 4、当众关联法 利用人们的从众心理制造人气,大量的成交气氛令顾客有紧迫感,以此来促进大量购买。 5、引而不发法 在正面推销不起作用的情况下,可找客户感兴趣的话题,展开广泛的交流,并做出适当的引导和暗示,让顾客感到 购买的好处,而达到成交。 6、动之以诚法 抱着真心真意,诚心诚意的心态,没有办不成的事。 7、助客权衡法 积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析,让顾客比较权衡利大于弊,引起购买欲望。 8、得失心理法 利用顾客怕无非所值,花费了无谓的价钱,又担心不当机立断,怕“过了这村没这个店”的心理,来提醒顾客下决 心购买。 9、期限抑制法 销售人员可以利用或制造借口,或以某些原因临时制造有效让对方降低期望值,让其只能在我方方案范围所定的期 限内作出决定。 10、欲情故纵法 针对买卖双方经常出现戒备心理,在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望,而是抓住对方的需求心理先摆出 相应的条件,表示出条件不够不强求的宽松态度,使对方反而感到不能成交很可惜的心理,从而主动迎和我方观点 成交。 11、激将促销法 当顾客已出现购买的信号,又犹豫不决的时候,销售人员不是从正面鼓励购买,而是从反面用某种语言和语气,暗 示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了自尊下决心拍板成交。 四、客户分类及应对方法、话术 由于人的能力、气质和性格的不同,消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为 12 种类型。 类型 特点 应对 注意事项及话术 从容不 迫型 严肃冷静,遇事沉着,对销售 人员的建议认真聆听,会提出 问题和自己的看法,但不会轻 易作出购买决定。 销售人员必须熟悉产品特点,谨慎的应用 对于第一印象恶劣的销售人 层层推进引导的办法,多方分析、比较、 员绝不会给予第二次见面机 举证、提示,使购房者全面了解利益所在, 会。 以期获得对方理性支持。 优柔寡 断型 对是否购买某一楼盘犹豫不 决,即使决定购买,但对于位 置、售价、户型、建筑风格、 物业管理、企业品牌等又反复 比较,难以取舍。 销售人员要冷静的诱导购房者表达出所 销售人员首先要做到不受对 疑虑的问题,然后根据问题作出说明,并 方影响,商谈时切忌急于成 拿出有效例证,以消除购房者的犹豫心 交。 理。 自我吹 嘘型 购房者喜

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