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某地区业务管理及管理知识方案(PPT 40页)_图文

巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司
巢湖凯旋整改方案及措施
呈报单位:巢湖亚旋 2014年2月20日

一、人力资源规划与考核措施
? 2014销售组织架构图与人员配比说明
总经理

销售经理1人

市场专员1人

服务专员1人

销售计划员1人

网络营销专员1人

车辆保管员1人

试驾专员1人

销售顾问4人

销售部合计人员:11人
按销售顾问月均5台车/人,服务专员月均8台车/人,配备人员。

一、人力资源规划与考核措施
? 2014售后组织架构图与人员配比说明
售后经理1人

前台主管1人

备件主管1人

车间主任1人

服务顾问2人

配件保管员1人

机电3人(主修1 名,辅修1名,学
徒1名)

钣金2人(主修1 名,辅修1名)

售后部合计人员:14人 按照机电班组维修7台车/日,钣喷维修3台/日,配备人员。

油漆2人(主修1 名,辅修1名)

二、销售业务规划与考核措施

? 1、单车成本表

车系 世嘉
全新爱丽舍 C4L C5

巢湖亚夏凯旋2014年单车成本考核表(100%完成提车任务)

车型
世嘉三厢1.6 手动品尚

全国统 一价
107800

固定折 扣
4.0%

开票返 利
1.1%

满意度 返点
0.2%

市场推 广
0.4%

利息支 持
0.3%

合计 6.0%

开票支 月度促 毛利空







6468 5000 11468

整改措施

世嘉三厢1.6 自动品尚
世嘉三厢2.0 手动品尚
世嘉三厢2.0 自动品尚

117800 116800 126800

4.0% 4.0% 4.0%

1.1% 1.1% 1.1%

0.2% 0.2% 0.2%

0.4% 0.4% 0.4%

0.3% 0.3% 0.3%

6.0% 6.0% 6.0%

7068 7008 7608

5000 12068

5000 5000

12008 12608

加5000装潢销售,代收上牌服务费和 保险销售出库,推金融服务

世嘉三厢1.6 手动品享
世嘉三厢1.6 自动品享
全新爱丽舍 1.6手动时尚

119800 129800 83800

4.0% 4.0% 4.0%

1.1% 1.1% 1.1%

0.2% 0.2% 0.2%

0.4% 0.4% 0.4%

0.3% 0.3% 0.3%

6.0% 6.0% 6.0%

7188 7788 5028

5000 12188 5000 12788 1800 6828

全新爱丽舍 1.6自动时尚
全新爱丽舍 1.6手动舒适
全新爱丽舍 1.6自动舒适
全新爱丽舍 1.6自动豪华

93800 92800 102800 118800

4.0% 4.0% 4.0% 4.0%

1.1% 1.1% 1.1% 1.1%

0.2% 0.2% 0.2% 0.2%

0.4% 0.4% 0.4% 0.4%

0.3% 0.3% 0.3% 0.3%

6.0% 6.0% 6.0% 6.0%

5628 5568 6168 7128

1800 1800 1800 1800

7428 7368 7968

控制批发比例,增加零售,提升新车 毛利率

8928

C4L1.8 自动 劲享
C4L1.8手动 劲智
C4L1.8自动 劲智

144900 149900 158900

4.0% 4.0% 4.0%

1.1% 1.1% 1.1%

0.2% 0.2% 0.2%

0.4% 0.4% 0.4%

0.3% 0.3% 0.3%

6.0% 6.0% 6.0%

8694 8994 9534

3000 11694

3000 3000

11994

12534

加5000装潢销售,代收上牌服务费和 保险销售出库

C4L1.8自动 劲驰
C4L1.6T自动 劲智
c52.0自动尊 享

171900 169900 189900

4.0% 4.0% 4.0%

1.1% 1.1% 1.1%

0.2% 0.2% 0.2%

0.4% 0.4% 0.4%

0.3% 0.3% 0.3%

6.0% 10314 3000 13314

6.0% 6.0%

10194 11394

2000 6000

12194

17394

控制让幅度在2.5万以内,主推金融和 置换业务,其他车辆以临采销售为主

二、销售业务规划与考核措施

? 2、整车销售任务分解

1、提供满意的服务,加快销售步伐,占有市场份额。 2、积极开展汽车延伸业务,为消费者提供增值便利服务:金融、保险、装饰、置换等,并增强培 训等。 3、“复杂留给自己,简单给与客户”协调与客户、用户之间的关系。 (1)潜在客户:对各级用户进行全面分析,定期跟踪回访、邀约到店并促进成交; (2)保有客户:与客户加强信息交流,增近感情从而达成转介绍。 4、人员的储备与充实。因为有人才会有生产力,所以在14-3月份完成4个销售团队的组织架构。 按照销售的趋势来计划性的扩展,以保证团队旺盛的战斗力。 根据市场发展的趋势以及市占率的分析,对未来的一年销量做了一份预估: 计划总目标:

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月

10 月

11 月

12 月

合 计

40 40 40 35 35 35 35 35 40 45 45 45 450 台台台台台台台台台台台台台

二、销售业务规划与考核措施

? 3、新车产业链分解与考核 ? 保险

分解到人 销售顾问1

月均新车 台次
6

销售顾问新车保险任务分解表

投保比例

投保量

80%

5

销售顾问2

6

80%

5

销售顾问3

6

80%

5

销售顾问4

6

80%

5

服务专员1

7

40%

4

合计

38

28

考核措施
完成按照新车保险额的3%取 酬,完成比例低于70%按照商 业险保险额的2%取酬,完成比 例不足50%的取消新车保险取


二、销售业务规划与考核措施

? 3、新车产业链分解与考核 ? 装潢
销售顾问装潢产值任务分解表

分解到人

月均新车台次 单台装潢产值

装潢产值

考核措施

销售顾问1

6

销售顾问2

6

销售顾问3

6

销售顾问4

6

服务专员1

7

3000

18000

超任务110%以上完成装潢产值的按照装

3000

18000

潢产值的4%取酬,100%完成装潢产值的

按照装潢产值的3%给予取酬,70%完成任

3000

18000

务的按照装潢产值的2%取酬,完成任务

低于70%的按照装潢产值的1%给予取酬,

3000

18000

月度装潢冠军奖励200元,完成任务末尾

的减持200元

1500

10500

合计

38

82500

二、销售业务规划与考核措施

? 3、新车产业链分解与考核 ? 消贷
销售顾问新车按揭任务分解表

分解到人 月均新车台次 按揭比例 按揭台次 按揭服务费收取

考核措施

销售顾问1

6

销售顾问2

6

销售顾问3

6

销售顾问4

6

服务专员1

7

30%

2

30%

2

30%

2

30%

2

20%

1

4000 4000 4000 4000 1000

超任务完成按揭台次任务的销售给予200 元/台的绩效挂钩,100%完成按揭台次的 的销售给予150元/台的绩效挂钩,完成 任务50%以上的给予100元/台的绩效挂 钩,完成任务低于50%,取消按揭服务费
的取酬

合计

38

9

17000

二、销售业务规划与考核措施

? 3、新车产业链分解与考核 ? 上牌服务费
销售顾问新车上牌服务费收取分解表

分解到人 月均新车台次 服务费收取比例 服务费收取台次 上牌服务费收取

考核措施

销售顾问1

6

50%

销售顾问2

6

50%

销售顾问3

6

50%

销售顾问4

6

50%

服务专员1

7

3

1800 超任务完成服务费收取台次任务的

销售给予150元/台的绩效挂钩,

3

1800 100%完成服务费收取台次的的销售

给予100元/台的绩效挂钩,完成任

3

1800 务50%以上的给予80元/台的绩效挂

钩,完成任务低于50%,取消上牌

3

1800 服务费的取酬,月度未达成服务费

收取的销售顾问在当月绩效中减持

100元。

合计

38

12

7200

二、销售业务规划与考核措施

? 二手车任务分解表 ? 3、二手车任务分解与考核 ? 二手车考核措施

分解到人 销售顾问1 销售顾问2 销售顾问3 销售顾问4 服务专员1

销售顾问二手车完成任务分解表

月均新车台次

二手车置换收购 二手车收购置换

比例

台次

台均厂家返利

考核措施

6

20%

1

2000

对于达成二手车收购、置换台次

6

20%

1

2000

任务的销售给予200元/台的绩效

挂钩未达成收购置换任务的销售

6

20%

1

2000

顾问减持100元,同时对于部门二 手车的整体任务完成情况进行捆

绑。,未达成二手车置换的销售

6

20%

1

2000

顾问按照新车完成量情况按照100

元/台次给予减持

7

20%

1

2000

合计

38

5

10000

二、销售业务规划与考核措施
? 4、集客达成措施与市场活动计划
我店需完成190台进货任务方可完成厂家年度营销任务。为达成目标措施如下: 一:集客 1、展厅集客:110批 外展集客130批 二网集客20批 (注:线上广宣集客60批,不含集客指标内) 每月上旬:日集客指标为:100批 每月中旬:集客指标为:100批 每月下旬:集客指标为:60批 合计集客:260批
2、外展外拓:集中为我市大客户单位和成熟住宅小区(如:碧桂园城市之光、世纪新都、 巢湖第一人民医院、巢湖供电局、铸造厂等10个小区、5个企业实行定巡展。
3、网络宣传:针对热门网络,易车网、太平洋汽车网、汽车之家等主流网络媒体投放对应 广告,即时反馈车型最新促销信息。
4、大客户开发:与巢湖大型国有企事业单位签订大客户协议、给予相应方针政策,提升销量。
5、二网建立:加大力度开发和县、马鞍山、含山、以及皖北市场,用服务专员轮回驻点的方 式指导二级网点开展工作,提升二网销量。

2014年常态营销

持续的品牌信息传播
长期稳定的集客效果
长效的促进成交手段
顾客忠诚度及转 介率提升

全面常态营销活动
1、? ??人??员?密??集? ?区? 单??页派发 时? 间??:? ?2?0?1/ ?4?年? ?开?始? ?,??每? 周??末 地点:大型市场(一周一个) ? ?? ?? ??? ?? ??? ?? ? ?? ???
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2、小区车展 ? ?? ??? ?? ?? ? ?? ???? ? ?? ??? ?? ????
时间:每周末 地点:巢湖市周边地区及市内小区

2014年常态营销

持续的品牌信息传播
长期稳定的集客效果
长效的促进成交手段
顾客忠诚度及转 介率提升

全面常态广宣渠道
? ???? ? ??? ?? ??
1、网络?-?易?车? ?网?(?/ 收??费? )??、?太??平?洋? ?汽?车网(收 费大)论汽 坛车 (?? ???免之????费?家????)(????等免?????网费?????站)????品5???8??牌?同???广?城???告网???宣?(??传免,??每费?天)更、新各。
? ??? ????? ???? ?? ? ????? ? ?? ??? ?? ??
2、电台? ?-?合?肥??交? ?通?广? ?播??电??台?F?M??93.8,播 放即时性车辆广告信息、免费现场连线 等方式提升我品牌知名度

2014年市场上半年活动推广一览表

工作

活动名称

活动类型

集客任务

订单

责任人

考核人

元旦钜惠

店头

30

5

和县车展

外展

40

3

1月

小区车展

外展

20

2

雪铁龙C5三免礼遇

店头

40

4

庐江车展

外展

45

5

二月

巢湖市第一人民医院车展

外展

20

2

电视台春季车展

外展

90

8

? ???? ? ??? ?? ??

新世嘉乐趣试驾1会、网络?-?易?车?外?展网?(?/ 收??费? )?4?0、?太??平?洋?4 ?汽?车网(收

三月

雪世铁纪龙新春都暖小优区惠车费大季展 )论汽 坛车 (?? ???免之????费?家?店店???头头)(????等免?????网费?????站)????品5??42?800??牌?同???广?城???告网???宣?(32??传免,??每费?天市)场更、专员新各。 店长

碧桂园巡展

? ???外?展???? ???30? ?? ? ??3 ???

中庙旅游节

? ?? ?外?展? ?? ?? 30

3

安德利广场车展2、电台? ?-?合?外肥?展?交? ?通?广? ?播6?0 ?电??台?F?6M??93.8,播

四月

百大广场车展放即时性车外辆展 广告信7息0 、免费7 现场连线

新世嘉上市仪式等方式提升店我头 品牌知2名0 度 2

合肥职业技术学院车模大赛

外展

30

3

亚夏汽车城试驾会下半年估计费外用展 预算14004000 元

4

五月

五一大放价

外展

50

5

棕情端午

店头

20

2

6.1儿童节

店头

30

3

六月

雪铁龙爱心送考

外展

20

1

工作 七月 八月 九月
十月 十一月 十二月

2014年下半年市场活动推广一览表

活动名称

活动类型

集客任务

订单

责任人

考核人

新世嘉三厢“半”价

店头

20

2

铸造厂车展

外展

20

1

黄麓驾校车展

外展

20

2

展厅库存车特卖会

店头

40

4

庐江直营店车展

外展

20

2

第一人民医院车展

外展

30

3

供电局小区外展

外展

40

4

? ???? ? ??? ?? ??

城市之光小区车1展、网络?-?易?车?外?展网?(?/ 收??费? )?2?0、?太??平?洋?2 ?汽?车网(收

我庆爱国我庆师、展迎销中会秋费大)论汽 坛车 (?? ???免之????费?家?店店???头头)(????等免?????网费?????站)????品5??34?800??牌?同???广?城???告网???宣?(34??传免,??每费?天市)场更、专员新各。 店长

国庆车展

? ???外?展???? ???70? ?? ? ??6 ???

皖维集团车展

? ?? ?外?展? ?? ?? 40

3

巢湖水泥厂车展2、电台? ?-?合?外肥?展?交? ?通?广? ?播4?0 ?电??台?F?4M??93.8,播

试驾会 放即时性车外辆展 广告信6息0 、免费5 现场连线

碧桂园车展 等方式提升店我头 品牌知6名0 度 4

宁国直营店车展

外展

30

3

人保公司外展

外展

30

4

含山汽贸外展 下半年估计费外用展 预算14003000 元

2

C4L上市发布会

店头

60

5

雪橇不要了,圣诞老人开车送礼

店头

40

3

庐江车展

外展

20

2

二、销售业务规划与考核措施
? 销售部目标达成的主要方法



店堂网络:保有客户分配到销售顾问,考核回访和成交;

抓 现 有

二级网络:派员驻点二网,年度星级评比; 大客户网络:分配到店长/销售经理/服务专员,考核走访率和成交率;



老客户网络:①优惠政策宣传,销售活动短信群发。

域 不 动

②每周一次店堂或户外促销活动,提高集客量和我店知名度。 ③按区域将保有客户分到适合的销售顾问,加强老客户跟踪回访



开 发 周

以开发新建二级网点为主,以巩固非直接代理汽贸 网点为辅,普遍撒网。



市 场

在原有庐江、含山市场,现需要继续巩固,加



大宣城、宁国网上线索的上门服务





在原有的市场下,继续开发和引进新的经销商

? 销售部目标达成的主要方法
将优质服务与满意度工作落实到每个人,系统化培训所有销售成员三大流程四个话术培 训基础信息管理,尤其是客户线索管理、试乘试驾率、留档率、满意度的培训,拿出相 应措施完善销售工作。主抓标准化流程建设与培训依靠规范的流程、高效标准的服务来 留住客户,创造优美舒适的店堂环境和丰富多彩的活动来吸引客户。
1、标准的服务流程: 严格执行销售和服务的八大流程,用规范的服务和专业的营销知识帮助客户选车,让客 户放心购买。
2、人性化的贴心服务: 客户想到的,我们做好;客户没想到的我们做到;做到感动客户感恩客户,用行动证明 没有百分百的产品但是我们能提供百分百的服务,提高用户对我们亚夏品牌的忠诚度。
3、高效规范的服务标准: 无论在任何时间、任何地点只要是客户的需求与困难都是我们的首要工作,要在第一时 间及时解决、答复客户的困难与问题,打造专业化的服务团队。

三、售后业务规划与考核措施

? 1、进厂台次任务分解与达成措施

芜湖亚夏[2014年维修目标3011台次]分解比例

月份

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月 11月 12月

分解到月 221 159 229 224 224 218 232 232 235 238 240 246

服务顾问1 45% 45% 45% 47% 45% 47% 47% 47% 45% 45% 45% 45%

服务顾问2 45% 45% 45% 47% 45% 47% 47% 47% 45% 45% 45% 45%

事故车专员 10% 10% 10% 5% 10% 5%

5%

5% 10% 10% 10% 10%

累计:

2014年度累计进厂台次2700台/年。

三、售后业务规划与考核措施

? 2、客单价达成措施与考核

部门

项目

提升措施

维修台次

分解客户信息给服务顾问 1打预约电话 2高温季节车辆免检活
动开展 3达到设定保养金额赠送VIP卡4邀约老车回站通过短 信和电话通知,提醒车主来店
对电话提醒有记录的给予2元一条,提醒并来店的给 予5元一条,进店率完成70%不考核,80%-100%一条加 付2元,进店率不达50%一条减付2元

责任人 方世寒

考核人 周伟华

1正常维保客户客单价保持在1000元左右

结合周边雪铁龙店保养方式总结客单价为1200

售后 部

客单价和产值

2、车间师傅的推修 各机修班组下2000基本推修任务,达标给付200不达

标减持200,增加1000推修给付增加100,推修4000封

顶。(除正常考核外差异化激励)

精品收入(万元)

1加强对精品的展示 如展车百分百加装精品 提高客户对精品 的认知度 2前台培训精品知识 提高精品推销话述

养护品收入(万元)

1培训前台完善养护品推销话述 2对季度天气 加强推销季节养 护品开展活动

轮胎收入(万元)

1高温季节免费检测轮胎 及时提醒来店车主更换 2培训前台及 技师展开轮胎知识的培训 结合季节活动提高来店车主的轮胎
更换

方世寒
方世寒 方世寒 方世寒

周伟华
周伟华 周伟华 周伟华

三、售后业务规划与考核措施

? 3、满意度达成措施与考核

部门 服务部
总部 总部
服务部

项目 服务

客户满意度计划

考核目标

调研方式

100

调查(第三方)

措施
严格执行服务关键流程,并制定客户满意度 绩效考核方案,全员参与客户满意度绩效考
核。

下发投诉/重要提醒

严格按照一天回复三天关单的标准执行,积 专人负责制,制定相应的岗位KPI进行管控

极的处理客户的不满。



厂家培训

人员更换及时备案,并积极参加厂家培训, 人员招聘严进严出政策,把控员工的学习能

并保证100%通过

力和稳定性。

设施维护评估

100

神秘访客(第三方)

行政专人负责制

服务流程评估

100

神秘访



销售流程评估

100

神秘访客(第三方)

严格执行服务关键流程,并指定专人每天负 责监督。

神秘访客(第三方)

严格执行销售关键流程,并指定专人每天负 责监督。

三、售后业务规划与考核措施
4、维修质量管理与考核
维修质量管理 ? 维修人员 人 维修人员培训上岗,按照工作能力分配工作任务。 ? 工具设备 机 工具设备定期维护保养,确保完好。 ? 备件供应 料 备件出库应遵循先进先出原则,保证库存备件质量。 ? 维修工艺 法 严格遵守维修保养工艺,按要求使用专用工具。 ? 现场秩序 环 车间和各工位整洁有序,确保安全生产。 ? 有效管理 测 维修后通过100%质量检查,控制维修质量,发现问题
及时解决;通过维修质量会议分析原因并加以改进。 ? 通过以上6点制定培训方案 工具设备定期维护表 维修质量管控表 从
而细化责任到人加以考核

厂家精品推广计划及销售方案 合计:15万

装潢考核
装潢考核 整车与精品考核比例 1、整车任务与装潢任务都完成指标且在各项权限控制范围之内的,整车提成与装潢提成 全额发放。 2、整车任务完成,装潢任务完成达到80%以上的,整车提成全额发放,装潢提成按比例 发放。装潢任务完成60%至80%,装潢提成按50%发放。装潢完成率在60%以下则装潢提 成为零,整车提成按50%发放。此项任务可在次月追溯,如在次月达成目标并追溯回上月 未完成部分的,可补发上月相关绩效。 3、整车任务完成率达到70%以上,装潢任务100%完成,则整车绩效按完成比例发放,装 潢提成全额发放。装潢完成在60%至80%装潢提成按50%发放。装潢完成率在60%以下的, 装潢提成为零,整车按50%发放。 4、整车任务完成率低于50%,装潢任务完成率80%至100%,整车按50元/台,装潢绩效 按50%发放。装潢任务未达标,则装潢绩效为零。 5、整车完成率低于或达到月度最低成交台次(暂定2台)标准的,整车绩效为80元,装潢 完成率达到100%则装潢绩效按50%发放。装潢完成率低于100%的装潢绩效为50元,个人 在次月予以待岗处理。待岗期间的各项任务与指标参照销售部考核方案。

四、2014年度市场活动规划

整合营销和广告计划 —市场投放预算和计 划

集客方式:线上宣传 线下活动
广宣 网络、电台、户外等多种媒体进行 活动信息发布,招募客户。

外拓 多种渠道的外拓工作:社区、商圈、
行业聚集地巡展、主流媒体举 办的车展

短信、电话 对保有客户和目标客户数据 库进行整理,发出活动告知 短信及电话定向邀请。

潜在客户 开发渠道

老客户转介绍 对老客户组织销售顾问、客
服代表、上门拜访,并制定 相应老客户转介绍政策,利 用老客户介绍新客户。

展厅试乘试驾报名 展厅自然人流有意愿参与试
乘试驾的人,可直接填 写报名资料。

竞品客户抢夺 通过网络媒体获取竞品客户信 息,进行定向邀约。

2014整合营销活动计划

巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11 12

1

一 级

‘岁末特价车, 抄底大惠战’
年末促销

14年新年发布 会客户邀约

市 ”相约新年,精彩分享,

场 赢现金红包”微博/微信活


社区巡展活动

二 级 市 场

专 项 市 场

5、6、7月 车展
各地县会展

国庆节五重 礼闭馆销售

新年车展、狂欢 购

二级网点‘明星店’竞赛 县区巡展活动
联合促销、活动嫁接、商超展示等方式异业联盟 ‘城中村’深化合作



VIP计划





迎新春安全自驾免费检测活动

老客户转介绍激励 服务满意度竞赛

新生活方式体验之旅

月月有主题 周周有活动

2014年整合营销和广告计划

巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司

广宣计划说明

网络宣传策略

全国垂直网站覆盖+交流平台补充

易车网 汽车之家 爱卡汽车网
车讯网 太平洋汽车网

微信平台 QQ

广宣 投放
会员 购买

2014整合营销和广告计划

巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司

针对新开业的经销商,整合营销计划的制定与落实在先期的工作中很重要。现从以下 几个方面来做规划: 1、春节前组织一场开业大酬宾活动。 2、岁末抄底大惠战、相约新年微博/微信活动。 3、按照地图以本店为中心进行辐射性的进行分外拓与外展(商超、小区),进行品牌与 店面的宣传,并收集意向潜客。 4、对目前已有的品牌保有客户通过短信平台等进行告知,定西美华福特年底购车优惠 方案。对优质客户可进行上门拜访,增强客户的忠诚度。 5 、在每周末举行周末邀约促销活动,由市场部与销售部共同做展厅布置与活动安排, 将潜客进行及时联系、邀约、签单。
每月集客目标
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 11 12 合计 月月月
280 190 220 200 250 250 230 230 200 280 280 280 2690

五、培训工作与考核措施
2014年 一、指导思想 巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司是一个快速发展的企业,为了配合适应公司 的发展,需要提升现有团队的各项素质,故此对企业每位员工提出了新的、全面 的标准及要求,同时公司还要不断的注入新的血液,用新的思想去更好的完善公 司的管理与经营。2014年公司将以一个崭新的面貌去迎接更高的挑战,为了突显 公司战略目标,必须坚持外培内训的措施,从而造就一支高素质、高标准的员工 队伍。2014年将根据公司的发展战略,全力以赴加强员工技能训练,提高企业执 行力,建设高效团队,加强培训管理,增强培训效果,提升公司员工队伍素质。 根据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际情况,人力资源部特制定了针对售 后服务部现状而编撰的2014年年度培训计划。巩固知识以及培养公司急需的人才。 二、培训需求调查结果分析 1、需要进行企业文化、商务礼仪培训的占6% 2、需要进行竞争品牌知识培训的24% 3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的15% 4、需要进行产品基础知识培训的30% 5、需要进行销售顾问手册培训的10% 6、需要进行销售顾问的相关培训15%

巢湖亚夏凯旋汽车销售服务有限公司
三、培训目标 公司人力资源开发中心将在培训方面为公司发展提供大力支持,力 求达成以下培训目标: 1、完善基层员工的培训课程,加强培训,显著提高基层员工的专 业知识、服务技能; 2、执行人才开发计划,培养一批公司急需的中层管理者; 3、提高现有中层管理者的职业素质与管理技能; 4、为公司高层管理者提高自身管理技能提供条件; 5、进行规模的团队建设培训,加强部门、员工的沟通; 6、积极宣传企业文化,增强员工对企业的认同感,提高企业对员 工的凝聚力。

三大流程与四个话术
将培训工作落实到每个人,系统化培训所有销售成员三大流程四个话术培训基础信息管理,尤其是客户线索管 理、试乘试驾率、留档率、满意度的培训,拿出相应措施完善销售工作。
三大流程(八大流程中厂家重点检查项目)
1、接待流程培训:
给客户以最专业的形象,让客户打消对产品的所有疑惑,放心购买。
2、试乘试驾流程: 让客户对我们的产品体验后更加有信心,提升成交率。
3、交车流程: 规范交车流程(必须有服务顾问在此场,并合影),给客户感到车辆交付后的信任及放心,可以提升客户二次 推荐。
完善四个话术
1、预约话术
2、报价话术
3、回访话术
4、满意度话术
(注)指标任务:参训率100%、考核通过率7月不低于80%,到8月末通过率达到100%

六、6S与资产管理
1 . 行政考核专员每月将按照责任区6S管理要求不定期对各部门责任区进行 检查,月底将检查记录上报店长。作为绩效考核依据。
2. 每月根据6S检查结果评选出1位6S管理最佳员工,给予50-100元奖励。 对于6S管理最差的责任区域,处罚责任人50-100元。并与通报批评。
3. 每月行政考核专员将严格按照股份公司下发的2014新版6S检查表进行日 查 、周查及其月查,没有检查记录或检查记录无依据,处罚相应责任人50-100 元。
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序号 1

资产管理指标 资产检查综合评分

资产管理全年平均目 标
1000

1季度 1000

2季度 1000

3季度 1000

4季度 1000

2 各公司模拟检查综合评分

1000

1000

1000

1000

管理子项目 分目标

月度检查综合得 分

1000

1、每月对新增资产及时登记,根据经营店人员变更及时改变资产信息。 2、每月25日进行资产价差,针对检查中发现的问题书面出具整改报告 3、跟踪检查中的整改问题,限期解决

1000

保费处理及时准 确率

100%

1、资产发生损坏或者丢失必须当日向行政庄园申报。 2、资产保管人受托保管的资产发生损坏丢失最迟应该在一个整月度检查发现。 3、报废(无法修复)的资产各责任人按照公司赔偿标准执行。

资产损坏修复达 标率
具 体 丢失赔偿率 措 施 合同签订率

100% 100% 100%

1、做好巡视月检查工作,及时发现损坏的资产。 2、跟踪资产损坏责任人,督促及时修复。 3、对已损坏可以修复的资产暂扣责任人当月工资待修复后发放。
1、资产检查中发现丢失资产,书面要求责任人限期赔偿。 2、月度整理资产遗失报告和处理意见报公司领导备案。 3、暂扣责任人资产同等价值的工资。
1、年初配合股份公司和行政签订资产委托保管协议。 2、将个资产精确落实到各责任人,每项资产都必须有保管合同和责任人。

资产闲置率 盘点达标率

100% 100%

1、对各部门长期很少使用、未使用以及不需要的资产,月度及时上报。 2、建立闲置资产台账。及时书面向股份公司提出闲置资产的处置申请。 3、对与闲置资产造成损坏和流失。要追究保管人和委托管理人员的责任。
1、资产盘点及时、准确,账账、账实相符。并且出库盘点报告。 2、及时更新资产系统资料,及时核对。 3、做好月度季度资产检查基础工作。每月、季度定期检查盘点。各责任人在盘点表上 签字。 4、资产家产结束,组织各部门负责人召开资产盘点分析会,对盘点中发现的问题及时 拿出处理意见。签字形成记录备案。

32

招聘

部门 行政部 销售部
售后部

岗位名称
总经理 行政专员 销售经理 销售计划员 销售顾问 服务专员 车辆管理员 试乘试驾专员 售后经理 售后信息员 前台主管 服务顾问 配件主管 车间主任 机电工 钣金工 油漆工 配件保管员 事故车专员 客户关系专员

人员缺编与招聘任务一览表

需求人数
1 1 1 1 4 1 1 1 1 1 1 2 1 1 3 2 2 1 1 1

缺编人数
0 0 1 1 2 0 0 1 1 1 1 2 0 1 2 2 2 1 0 0

人员到位时间

责任人

3月底 3月20日前 3月15日前

徐晓菲

3月底 3月10日前 3月15日前 3月15日前 3月20日前

4月10日前 3月10日前 3月10日前 3月10日前
3月底

徐晓菲寒、方世

考核人

考核措施

周伟华

到期未能完 成按照100 元/岗位减
持。 完成奖励 100元/岗位。

周伟华

服务顾问、前 台主管、配件 保管员、售后 经理,规定时 期不能完成招 聘减持徐晓菲 100元/岗位。 机电、钣喷, 未能完成招聘 任务按照100元 /岗位减持方世 寒。完成招聘 任务奖励300元。

七、内部管理规定
1、严禁在办公室吸烟(20元/次) 2、严禁上班时间在办公室或前台玩游戏、看电影、电视剧或做与工作无关的事(50元/次) 3、DMS系统及时回访,严禁逾期(5元/批) 4、DMS系统流量与登记本不一致(5元/批) 5、所有接待客户以录入DMS为准(2个月以上未联系除外)避免撞单 6、值班期间缺岗(20元/次) 7、客户退订金(订车合同上未写订金不退) (200元/次) 8、每天早上8:30前展车6S(开会、培训除外)(20元/次) 9、每次6S检查不合格(20元/次) 10、每天上/下班各自把车门锁好(10元/次) 11、爱惜展车,展车受损或丢失东西由责任人赔偿 12、客户接待完来店/电登记本填写完整(10元/次) 13、客户接待完及时桌椅归位、清洁桌上垃圾(10元/次) 14、客户送走5分钟内发感谢短信(5元/次) 15、未带胸牌、服装不符合标准(10元/次) 16、每次培训考试不得低于85分(20元/次) 17、每月装潢、保险做好登记,绩效只参考装潢、保险统计表,逾期未录后期补录不算绩效 18、因个人原因与客户发生纠纷,一切责任由自己负责 19、接待客户未使用录音笔(20元/次) 20、交车资料不完整不予取酬 21、私自换客户手机号码(100元/次) 22、交完车及时对交车区进行6S(50元/次)

八、凯旋公司的团队建设
凯旋建设的原则
u 确定团队规模 u 完善成员技能 u 培养相互信任精神 u 优秀的团队领导 u 团队的组织支持 u 团队成员的有效沟通

销售团队核心竞争力的建立

明确目标 自我超越

系统思考

高效团 队特征

高昂士气

优质服务

沟通协调 卓越销售

团队建设的管理要素

团队建设是指工作团队在主管的领导下,经过长期的形成、整合、 规范、表现等过程,不断改善发展的进程结果,其中涉及到的管理要 素:
领导
沟通
PLAN
整理
决策

执行

DO

检讨

CHECK

目标 管理力

部属 指导力

主动 沟通力

团队 领导力

l 设定符合组织利 益的目标
l 以量化表达目标 的成果范围
l 针对目标事前规 划与调度资源

l 重视部属成长, 用心指导他们
l 与部属分享信息 与知识,鼓励其 思考及行动
l 善于授权让部属 历练能力

l 预见问题,主动沟通
l 兼顾对方感受及问题核 心处理
l 善用EQ化解冲突

l 倡导经营理念,以 身作则
l 积极进取,激励团 队成员
l 鼓励同仁参与,分 工合作完成任务

总结


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